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Factor X: El Secreto de las empresas para crecer.

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Por Verne Harnish.

Traducción: Jesús Humberto González de l.

            Para construir un negocio que domine, necesitas descubrir una ventaja que ponga a tu empresa muy por delante de sus competidores. Sólo tienes que preguntarle a Starbucks, Outback y otras empresas exitosas. Administrar un negocio puede ser un juego de locos, debido a las probabilidades de fracaso. Pero no tiene que ser así, no si descubres el Factor X de tu empresa. Factor que le ha permitido a empresas como Starbucks y Outback dominar sus industrias. Al encontrar su Factor X, dejaron a sus rivales en la lona y sin posibilidades de alcanzarlos. El Factor X , el secreto para crecer, es una ventaja exponencial que pone a las empresas al menos dos veces adelante de sus competidores en un área clave como puede ser el precio o la retención de empleados.

Tú también deberías convertir en una prioridad encontrar el Factor X de tu compañía y ponerlo a trabajar para ti. Una vez que lo encuentras, deberás mantenerlo en secreto para que tus competidores no lo copien. Es el consejo más importante que les doy a los gerentes que buscan ayuda de mi empresa de consultoría para negocios en crecimiento. De hecho, fallar en establecer esa ventaja pone a los negocios en peligro porque facilita que los demás les alcancen.

Vern Raburn, un ejecutivo de Microsoft entendió el poder del Factor X cuando hace algunos años fundó la compañía de aviación Eclipse. Su empresa hizo historia en el año 2002 cuando su avión jet de seis asientos, el eclipse 500, hizo su primer vuelo. Los dos motores pesan juntos 85 kg, el Eclipse 500 tiene un costo de operación de tan sólo $0.56 de dólar por milla. Ahí está el Factor X de esta empresa: el peso de este avión es cinco veces más ligero que el de su competidor más cercano, el Cessna CJ1 que tiene un costo de operación de $1.75 por milla. Aún hay más, el Eclipse 500 cuesta $837,000, casi la cuarta parte del precio de la competencia, lo que lo hace accesible para empresas que nunca antes han considerado comprar un avión. De hecho, al menos un emprendedor planea iniciar un servicio de taxi aéreo con el avión Eclipse, ya que cuesta casi lo mismo colocar un pasajero en estos aviones que comprar un boleto de aerolínea. Es fácil ver cómo el eclipse pudiera revolucionar la industria de aviación. Raburn aún no ha demostrado que su negocio tiene un poder de permanecer, pero en base las eficiencias que ha creado puedo apostar a que lo hará.

La tienda “Container” está prosperando gracias a que sus ejecutivos descubrieron su Factor X, el cual es diferente del Eclipse. La tienda Container está ubicada en Dallas y vende artículos para ayudar a la gente a organizar sus casas y hogares, ofrece a sus empleados 10 veces más entrenamiento que la típica tienda detallista. De esta manera puede estar adelante de sus competidores por todo el país. Actualmente ofrece a sus vendedores de tiempo completo 235 horas de preparación, comparadas con las 23 horas típicas de la industria detallista. No es ninguna sorpresa que con sólo 28 tiendas alcanza su meta de 300 millones este año.

Así que ¿Cómo estableces una posición competitiva que mantenga tu negocio muy alejado de la competencia y te permita ganar territorio? Si vemos de cerca 2 de las empresas más conocidas en Estados Unidos nos podemos dar una idea.

Filtración de precio.

Cuando Howard Schultz lanzó Starbucks, en 1987 en Seattle, muchas personas dudaron que los consumidores pagarían de forma rutinaria dos o más dólares por un café gourmet. En aquel entonces podías comprar un café en $0.50. Como sabemos Schultz les demostró a los escépticos que estaban equivocados. Al ofrecer a los clientes una amplia selección de granos tostados en lugares estilo europeo y sofisticados, logró juntar filas de conocedores a quienes les agradó la idea de complacerse por unos dólares. El Factor X de Starbucks-cobrar precios varias veces más altos que el promedio-le permitió los medios para tener éxito. Su genio consistió en usar el dinero que hizo para abrir miles de cafés a lo largo del país, en donde pudo multiplicar sus márgenes de ganancia muchas veces. Schultz comprendió que para atraer a millones de clientes repetitivos necesitaría mantener un control de calidad cuidadoso, así que se negó a franquiciar -una decisión en la que se pudo dar el lujo gracias a sus precios. Igualmente, al buscar nuevos lugares en donde vender, hizo alianzas sólo con socios que cobraran un sobreprecio de forma consistente, como la librería Barnes and Noble. Con más de 5,600 tiendas listas y un ritmo rápido de expansión internacional,  Starbucks crece año con año. Esto ocasionó que algunos competidores cerraran o se dedicaran a la venta en mayoreo, ya la competencia no puede lo que Starbucks: cambiar y establecer nuevas expectativas del cliente en cuanto a la experiencia del café,

Millonarios en masa. En 1987 la rotación de gerentes estaba matando a muchos restoranes. Chris Sullivan y Robert Basham, veteranos de la industria, formaron un restorán asador estilo australiano llamado Outback. Se dieron  cuenta que muchas cadenas grandes gastaban millones de dólares en reclutar y entrenar nuevos gerentes cada año. Aprendieron que si ellos pudieran mantener a sus gerentes por más tiempo que los típicos seis meses, tendrían una ventaja. Así que en 1988 iniciaron un plan de compensaciones revolucionario. Les pidieron a sus gerentes que firmaran contratos por cinco años en los que ellos invertirían $25,000 en el restorán que fueran a administrar, a cambio de 10% del flujo de efectivo del restorán, así como un salario base. El trato tenía el potencial de convertir en millonarios a los empleados que ganaban $45,000 al año. Al final de cuentas resultó. Actualmente el 95% de los gerentes se quedan en Outback por al menos cinco años. Esto le da a la compañía una ventaja de 10 veces sobre sus rivales. El 80% de los gerentes renuevan sus contratos de cinco años, de acuerdo al presidente Paul Avery. Con más de 750 restoranes y una capitalización de mercado de más de 2000 millones, Outback mantuvo su liderazgo a la fecha del artículo, 2003.

Multiplicando tu Factor X. Por supuesto que las ventajas, incluso las exponenciales y mayúsculas pueden caducar. Así que en caso de que una nueva empresa o tecnología cambia repentinamente mercado, nunca debes dejar de buscar maneras de vencer a la competencia. No quieres que te atrapen sin estar preparado. Por fortuna, hay muchísimas formas de encontrar una ventaja. La clave es retirarte de las operaciones del día a día por un tiempo suficiente para pensar de manera más amplia en tu negocio. Ya sea que encuentres tu fortaleza en la velocidad, ventas repetitivas, número de compras, o cualquier otro camino, al maximizar tú Factor X, puedes catapultar tu negocio hasta el primer lugar.

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